Как проходить 94% секретарей на холодном звонке

При холодных звонках менеджеры часто сталкиваются с тем, что их звонки ЛПР блокируют секретари. Как их пройти эффективно и дозвониться до нужного лица в этой статье.

Для начала определим и поймем кто же такой секретарь и какие его задачи.
Основная задача секретаря - фильтровать входящий поток, т.е соединять, если есть понимание, что звонок важный и нужный для компании.

Секретарь пропустит того, кто:

А) уверен и знает кому и зачем звонит

Б) звонит не продавать, а по другому вопросу. Скорее всего изначальная установка данная секретарю - "у нас все есть, пусть не отвлекают, если хотят - пусть сбрасывают предложения на email."

В) не заставляет сильно думать: секретарю все должно быть логично и понятно - нужно соединять.

Ошибки прохождения секретаря:

1. Использование слов-клише и шаблонов по которым секретари узнают продавцов: «менеджер по продажам», «предложение», «сотрудничество», «реклама», «представляю компанию».

2. Демонстрация неподготовленности - нет уверенных заготовленных ответов на вопросы секретаря.

3. Проявление неуверенности, а значит некомпетентности. Если менеджер не уверен, что ему нужно поговорить, то как секретарь может соединить его с ЛПР?

Методы прохождения секретаря

1. Приказ

Демонстрируйте уверенность: говорите вежливо, но тоном не предполагающим отказов и отлагательств.
Следуйте принципу: минимум информации – максимум уверенности.

Не просите, а требуйте/приказывайте.

Неправильно: можете переключить? Можно поговорить? Могу услышать?
Правильно: переключите, соедините и т.д.

Будьте готовы к первым вопросам секретаря: "Кто вы? По какому вопросу?"... Подготовьте свои ответы и каждый ответ заканчивайте приказом:

- Кто вы?
- Скажите, что это Сивко. Соедините.

Метод рабочий: большинство секретарей додумывают что ЛПР Вас знает, раз Вы просто представляетесь по имени или фамилии.

2. Информационный перегруз

Дайте секретарю понять, что обсуждаемый вопрос выше его уровня компетенции.
Придумайте и используйте свои заготовки, ключевое - это должно быть правдой и в ответе должны быть маркеры важные компании.

- По какому вопросу?
(Продажа CRM)
- По вопросу автоматизации бизнес процессов и контроля KPI сотрудников. Переключите.
(Продажа интернет продвижения)
- По вопросу увеличения входящего трафика и уменьшения стоимости лида. Соедините.

Как видно из примеров, любую свою реплику завершайте приказом.

3. Альтернатива

Дайте секретарю выбор без выбора.

Если Вам актуально поговорить с несколькими специалистами прикажите переключить на выбор:

- Переключите на главного инженера или ведущего технолога.

- Соедините с руководителем отдела продаж или заместителем директора по развитию.

ПОВЫСИТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЛЮБОГО МЕТОДА:

При подготовке изучите сайт компании и деловые сети.
Чем больше информации вы знаете о том с кем хотите поговорить, тем выше вероятность, что секретарь переключит.
На первом этапе достаточно знать имя и отчество кому звоните.
Если информации в открытых источниках нет, то на звонке секретарю стоит выяснить имя и отчество, а потом позвонить и попросить переключить.

Этот же метод Альтернатива, когда вы знаете данные:

- Соедините с Владимиром Петровичем или Петром Алексеевичем.

Согласитесь, звучит убедительнее и не заставляет секретаря думать.

4. Псевдорекомендация

Вы знаете что Вам нужен, например, директор. Позвоните другому специалисту, на которого точно переключат. Познакомьтесь, позадавайте вопросы. Ключевое - добиться фразы: "Эти вопросы у нас решает директор".

Далее звоните секретарю ссылаясь на разговор говорите:

- Мне Дмитрий Иванович порекомендовал позвонить директору (Семену Семеновичу). Соедините.

5. Взять в союзники.

Если пройти никак не удается, то рабочим будет просто "подружиться".
Познакомьтесь, объясните цель своего звонка и попросите совета и помощи. Сделайте комплимент секретарю, как человеку, который точно знает кто на самом деле решает вопросы в компании.

Когда вы делаете комплимент и просите совета - это поднимает статус секретаря.

- Подскажите, пожалуйста, как Вас зовут?

- Вы как человек знающий все или почти все в компании ....

(объяснив ситуацию)

- Подскажите, пожалуйста, как же мне все же поговорить с Алексеем Владимировичем?

Послушайте внимательно и действуйте исходя из ответа.

Существуют и другие методы. Важно не сдаваться.

Если секретарь не переключает - то есть другие контакты, которые смогут это сделать: отдел продаж, отдел закупок, сервисный отдел.

Если не переключат, то как минимум Вы сможете разведать нужную информацию.

ТРЕНИНГ "АС ХОЛОДНОГО ЗВОНКА"

Я помогаю командам на практике звонить, дозваниваться и добиваться лучших результатов.
80% практики - мы с группой звоним по очереди реальным клиентам (в т.ч. и тренер) по громкой связи.
После каждого звонка обязательно обратная связь и выводы.

Такой подход помогает :