Поделюсь своим опытом тренера, РОПа, руководителя корпоративного учебного центра и тем, что сейчас вижу на рынке.

В разных компаниях по-разному относятся к обучению и выращиванию профессионалов.

 
Есть компании, которые ждут, что к ним придет готовый специалист, который и так все знает и его не нужно обучать. Почему-то это супер классный продавец должен прийти именно в эту компанию… которая со старта намекает - мы не инвестируем в развитие персонала.

 
В других компаниях процесс обучения налажен и настроен великолепно: есть институты внутреннего обучения, обмена опытом, наставничество и конечно, регулярное приглашение внешних специалистов.

В любом случае - обучать нужно постоянно и регулярно, т.к. меняется рынок, технологии, клиенты.

Как должна быть выстроена система обучения, 

чтобы новичок стал профессионалом, а профессионал продолжал расти и совершенствоваться:

1. Входное обучение и адаптация.

Должна быть система, где новичку по полочкам разложены не только информация по продукту, но и база по продажам. Тут и сам алгоритм продаж, и наработанные скрипты/речевые модули и отстройка от конкурента. По сути, новичок узнав базу может быть готов идти к клиенту.

2. Наставничество.

За сотрудником должен быть закреплен свой мастер Йода, который покажет, как полученная теория работает на практике. Глупо ожидать, что наставник должен быть альтруистом. Полезно замотивировать его премией за прохождение нового сотрудника испытательного срока или его % от продаж.

3. Регулярные тренировки.

Минимум раз в неделю необходимо собирать отдел продаж и обсуждать кейсы, искать ответы на возражения… и тренировать все это! Проверенные речевые модули должны быть на языке у специалиста. На тренировках очень полезно вместе прослушивать записи разговоров, делать разборы.

4. Утренние разминки.

Чтобы держать команду в тонусе стоит собирать их на 10-15 минут утром, обсуждать планы, настраивать на работу и конечно задавать вопросы по продукту/продажам, давать возражения на отработку и пр., чтобы каждый сотрудник “размялся”.

5. Внешние тренинги.

То, что в компании есть свои наработки - прекрасно. Но “рыба не видит воды” - многие очевидные точки роста не всегда заметны находящимся внутри компании. Именно поэтому для бОльших результатов необходимо периодически приглашать стороннего специалиста, который даст свежий взгляд, новые техники или освежит позабытые. 

Сотрудников можно отправлять на различные семинары и обучения, но эффективнее пригласить

который после аудита подготовит программу обучения и проведет 

именно в таком качестве и приглашают меня.

И конечно, на любом этапе должен быть коучинг, разговоры один на один: руководитель - сотрудник. В индивидуальном общении важно не просто обсуждать план продаж, но и уметь поговорить о личном и через вопросы подумать о будущем.

Выстраивайте систему обучения и пусть профессиональных продавцов вокруг нас будет больше! 

Поделиться в социальных сетях и мессенджерах: