Как проходить 94% секретарей на холодном звонке

При холодных звонках менеджеры часто сталкиваются с тем, что их звонки ЛПР блокируют секретари. Как их пройти эффективно и дозвониться до нужного лица в этой статье.

Холодные продажи
 

Для начала определим и поймем кто же такой секретарь и какие его задачи.
Основная задача секретаря - фильтровать входящий поток, т.е соединять, если есть понимание, что звонок важный и нужный для компании.   


Секретарь пропустит того, кто:

А) уверен и знает кому и зачем звонит

Б) звонит не продавать, а по другому вопросу. Скорее всего изначальная установка данная секретарю - "у нас все есть, пусть не отвлекают, если хотят - пусть сбрасывают предложения на email."

В) не заставляет сильно думать: секретарю все должно быть логично и понятно - нужно соединять. 

Ошибки прохождения секретаря:

1. Использование слов-клише и шаблонов по которым секретари узнают продавцов: «менеджер по продажам», «предложение», «сотрудничество», «реклама», «представляю компанию».

2. Демонстрация неподготовленности - нет уверенных заготовленных ответов на вопросы секретаря.

3. Проявление неуверенности, а значит некомпетентности. Если менеджер не уверен, что ему нужно поговорить, то как секретарь может соединить его с ЛПР? 

Телефонные переговоры


 

Методы прохождения секретаря

1. Приказ

Демонстрируйте уверенность: говорите вежливо, но тоном не предполагающим отказов и отлагательств.
Следуйте принципу: минимум информации – максимум уверенности.


Не просите, а требуйте/приказывайте.


Неправильно: можете переключить? Можно поговорить? Могу услышать?
Правильно: переключите, соедините и т.д.

Будьте готовы к первым вопросам секретаря: "Кто вы? По какому вопросу?"... Подготовьте свои ответы и каждый ответ заканчивайте приказом:


- Кто вы?
- Скажите, что это Сивко. Соедините.

Метод рабочий: большинство секретарей додумывают что ЛПР Вас знает, раз Вы просто представляетесь по имени или фамилии.   

2. Информационный перегруз

Дайте секретарю понять, что обсуждаемый вопрос выше его уровня компетенции.
Придумайте и используйте свои заготовки, ключевое - это должно быть правдой и в ответе должны быть маркеры важные компании.

- По какому вопросу?
(Продажа CRM)
- По вопросу автоматизации бизнес процессов и контроля KPI сотрудников. Переключите.
(Продажа интернет продвижения)
- По вопросу увеличения входящего трафика и уменьшения стоимости лида. Соедините.

Как видно из примеров, любую свою реплику завершайте приказом. 

Бизнес переговоры
 

3. Альтернатива

Дайте секретарю выбор без выбора.

Если Вам актуально поговорить с несколькими специалистами прикажите переключить на выбор:

- Переключите на главного инженера или ведущего технолога.


- Соедините с руководителем отдела продаж или заместителем директора по развитию.   

ПОВЫСИТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЛЮБОГО МЕТОДА:

  • При подготовке изучите сайт компании и деловые сети.
  • Чем больше информации вы знаете о том с кем хотите поговорить, тем выше вероятность, что секретарь переключит.
  • На первом этапе достаточно знать имя и отчество кому звоните.
  • Если информации в открытых источниках нет, то на звонке секретарю стоит выяснить имя и отчество, а потом позвонить и попросить переключить.   

Этот же метод Альтернатива, когда вы знаете данные:

- Соедините с Владимиром Петровичем или Петром Алексеевичем.



Согласитесь, звучит убедительнее и не заставляет секретаря думать.   

4. Псевдорекомендация

Вы знаете что Вам нужен, например, директор. Позвоните другому специалисту, на которого точно переключат. Познакомьтесь, позадавайте вопросы. Ключевое - добиться фразы: "Эти вопросы у нас решает директор".


Далее звоните секретарю ссылаясь на разговор говорите:

- Мне Дмитрий Иванович порекомендовал позвонить директору (Семену Семеновичу). Соедините.

Корпоративное обучение
 

5. Взять в союзники.

Если пройти никак не удается, то рабочим будет просто "подружиться".
Познакомьтесь, объясните цель своего звонка и попросите совета и помощи. Сделайте комплимент секретарю, как человеку, который точно знает кто на самом деле решает вопросы в компании. 

Когда вы делаете комплимент и просите совета - это поднимает статус секретаря.

- Подскажите, пожалуйста, как Вас зовут?

-

- Вы как человек знающий все или почти все в компании ....

(объяснив ситуацию)

- Подскажите, пожалуйста, как же мне все же поговорить с Алексеем Владимировичем?

Послушайте внимательно и действуйте исходя из ответа.   

Холодные звонки
 

Существуют и другие методы. Важно не сдаваться.

 
Если секретарь не переключает - то есть другие контакты, которые смогут это сделать: отдел продаж, отдел закупок, сервисный отдел. 

Если не переключат, то как минимум Вы сможете разведать нужную информацию.  

Бизнес-тренер Алексей Сивко 

ТРЕНИНГ "АС ХОЛОДНОГО ЗВОНКА"

Я помогаю командам на практике звонить, дозваниваться и добиваться лучших результатов.
80% практики - мы с группой звоним по очереди реальным клиентам (в т.ч. и тренер) по громкой связи.
После каждого звонка обязательно обратная связь и выводы.

Такой подход помогает : 

а) преодолеть страх холодных звонков

б) реально научиться звонить классно и эффективно. 

Коуч Алексей Сивко

Помогу увеличить продажи!

Проведу тренинг для Вашей команды:

научу звонить, проходить секретарей и делать это просто и эффективно.

Отзыв одного из клиентов.

Заказать тренинг

Уверен, описанное выше поможет Вам проходить секретарей на холодных звонках просто и эффективно! 

31.08.2022

Алексей Сивко

©sivko.by
Все права защищены
Любое копирование и воспроизведение текста, в том числе частичное и в любых формах, без письменного разрешения правообладателя запрещено.

Поделиться в социальных сетях и мессенджерах:

Присоединяйтесь:

.


Cookie-файлы
Настройка cookie-файлов
Детальная информация о целях обработки данных и поставщиках, которые мы используем на наших сайтах
Аналитические Cookie-файлы Отключить все
Технические Cookie-файлы
Другие Cookie-файлы
Мы используем файлы Cookie для улучшения работы, персонализации и повышения удобства пользования нашим сайтом. Продолжая посещать сайт, вы соглашаетесь на использование нами файлов Cookie. Подробнее о нашей политике в отношении Cookie.
Подробнее Понятно
Cookies